Backlog vs Pipeline: optimización de su flujo de trabajo de ventas

¿Está listo para llevar su flujo de trabajo de ventas al siguiente nivel de eficiencia? Profundicemos en el mundo de la cartera de ventas y el flujo de ventas, y descubramos por qué compararlos cambia las reglas del juego para su negocio. 

Pero primero, ¡comprendamos claramente estos términos! Optimizar cada aspecto puede ser un desafío, pero es fácil si comprende el proceso y los conceptos. 

Comencemos por aprender qué representa el canal de ventas, ¿de acuerdo?

¿Cuál es exactamente el canal de ventas?

Un canal de ventas representa un sistema que muchas empresas y organizaciones utilizan en todo el mundo para realizar un seguimiento de cómo avanzan los clientes a través del proceso de ventas.

El primer contacto es cuando se comunica con un cliente potencial para comprender sus necesidades y problemas. Esto normalmente se hace mediante llamadas o reuniones.

Por lo general, los gerentes son quienes emplean este sistema para medir cuántos prospectos se convierten en clientes de pago. Sin embargo, las empresas que sólo dependen de sus clientes actuales pueden ganar menos dinero a medida que los mercados se llenan. 

De repente, los representantes de ventas utilizan el canal para determinar la fase actual de sus clientes potenciales. También lo utilizan para formular tácticas que les permitan avanzar a la siguiente etapa.

¿Por qué es tan importante el canal de ventas?

El canal de ventas no es sólo una herramienta; es un salvavidas para su negocio. Comprender su importancia es clave para gestionar eficazmente su tiempo y recursos de ventas. 

Recuerde, las empresas exitosas prosperan con nuevos clientes, no solo con los existentes. Sin embargo, las empresas que sólo dependen de sus clientes actuales pueden experimentar una disminución de sus ingresos a medida que los mercados se saturan.

Esta información crucial ayuda a centrar los esfuerzos de orientación en clientes potenciales prometedores para obtener mejores resultados. La información ayuda a centrar los esfuerzos de orientación en clientes potenciales prometedores para obtener mejores resultados. 

Por esa razón, las empresas necesitan atraer nuevos clientes para evitar el estancamiento o el declive. Lo peor que le puede pasar a una empresa es que deje de crecer o empiece a perder negocio. Esto, sin duda, puede conducir al fracaso del mercado.

Definición del ciclo de ventas

Un ciclo de ventas es el proceso paso a paso que siguen los profesionales de ventas para convertir a un cliente potencial en un cliente real.

Los equipos de marketing establecen objetivos de ventas e implementan un ciclo de ventas para lograr estos objetivos a largo plazo. Este método les ayuda a saber qué hacer a continuación y realizar un seguimiento de dónde se encuentra cada cliente potencial.

Comprender el canal de ventas

Es fundamental tener la valiosa información de que sólo algunos clientes potenciales se convierten en clientes. El objetivo principal del canal de ventas es ayudar a los vendedores a encontrar clientes potenciales con mayores posibilidades de convertirse en clientes. 

Esta útil información sugiere que los esfuerzos pueden centrarse mejor en un grupo particular de clientes potenciales.

¿Cuáles son las siete etapas principales de un proceso de ventas?

Un proceso de ventas generalmente consta de siete etapas que guían al cliente potencial a través del proceso de ventas. Ayuda a los equipos de ventas a generar ingresos y mejorar las relaciones con los clientes de manera eficiente.

Estas son las distintas etapas del proceso que debe tener en cuenta: 

• Generación de clientes potenciales: el primer paso es encontrar clientes potenciales a través del marketing de contenidos, las redes sociales y los anuncios pagados. Calificación del cliente potencial: los representantes de ventas determinan si un cliente potencial cumple con los requisitos para convertirse en un cliente potencial calificado.
• Los representantes de ventas encuentran clientes potenciales investigándolos y contactándolos de las siguientes maneras: teléfono, correo electrónico o redes sociales. Buscan personas interesadas en los productos o servicios de la empresa.
• Calificación del cliente potencial: los representantes de ventas evalúan si un cliente potencial cumple con los criterios necesarios (necesidades, presupuesto, autoridad, cronograma) para convertirse en un cliente potencial calificado.
• Contacto inicial:  la primera interacción con el cliente potencial es conocer más sobre sus requisitos y desafíos, a menudo a través de llamadas o reuniones.
• Propuesta: los representantes de ventas presentan una propuesta personalizada que destaca cómo el producto o servicio puede resolver los problemas del cliente potencial.
• Negociación y cierre : los representantes de ventas negocian los términos y cierran el trato una vez que ambas partes están de acuerdo.
• Seguimiento: Comunicación continua con el cliente para asegurar su satisfacción y explorar nuevas oportunidades de venta.

Ahora, conozcamos todo sobre la cartera de ventas antes de hacer su comparación, ¿de acuerdo?

¿Qué es el retraso en las ventas? 

La acumulación de ventas se produce una vez que los pedidos que ha realizado una determinada empresa superan lo que se ha completado. 

Es fundamental tener en cuenta que prevalece en empresas en crecimiento y, a menudo, refleja una alta demanda de productos.

No obstante, los retrasos también pueden surgir por las dos razones siguientes:

• Problemas de producción

• Interrupciones en la cadena de suministro.

Mantener bajo control su cartera de ventas no se trata solo de gestionar la demanda; se trata de evitar posibles cuellos de botella operativos que puedan generar clientes insatisfechos y pérdida de ventas. 

Por lo tanto, es crucial monitorear y administrar su trabajo pendiente de manera efectiva.

¿Cuál es el impacto de evaluación del backlog?

Supongamos que una empresa procesa 100 pedidos por semana para evaluar plenamente su impacto. Tenga en cuenta que si la demanda aumenta, los pedidos semanales podrían aumentar a 110, lo que podría generar un retraso si la capacidad de la empresa permanece sin cambios.

Con la eficiencia de reducción adecuada a 90 pedidos por semana, generalmente se produce un retraso similar, lo que indica posibles desafíos operativos.

¿Cómo calcular el backlog de forma más eficaz?

La fórmula estándar para calcular el atraso de mantenimiento es dividir el Monto Total de Órdenes Atrasados ​​(al día de la medición) por el Monto Total de Ventas.

Ahora, echemos un vistazo a su comparación, ¿de acuerdo?

Conclusión: comparación entre la cartera de ventas y la cartera de ventas 

En resumen, nos gustaría comparar la cartera de ventas con la cartera de ventas. Como se mencionó anteriormente, una acumulación de ventas representa una colección de pedidos o historias de usuarios en espera de comenzar a trabajar. 

Sirve como un depósito del cual los equipos extraen sus próximas tareas una vez que se completan las actividades actuales. La gestión eficaz de un trabajo pendiente de ventas incluye priorizar estas tareas para garantizar que los esfuerzos posteriores sean importantes y valiosos.

Por el contrario, una canalización generalmente se refiere a los procesos involucrados en la creación y entrega de software o servicios. 

Esto comienza una vez que el código se ingresa en el control de versiones, iniciando una serie de acciones dentro del proceso.

El código se verifica en un servidor, se prueba y luego se implementa para realizar pruebas. Pasa por diferentes pruebas antes de implementarse en producción o prepararse para la implementación.