Backlog vs Pipeline – otimizando seu fluxo de trabalho de vendas

Você está pronto para levar seu fluxo de trabalho de vendas ao próximo nível de eficiência? Vamos nos aprofundar no mundo do backlog e do pipeline de vendas e descobrir por que compará-los é uma virada de jogo para o seu negócio. 

Compreenda esses termos e otimize cada aspecto desses processos. Vamos começar aprendendo o que representa o pipeline de vendas, certo?

O que é um Pipeline ou Funil de Vendas?

Um pipeline de vendas, também chamado de Funil de Vendas, representa um sistema que muitas empresas e organizações usam em todo o mundo para rastrear como os clientes avançam no processo de vendas.

O primeiro passo é quando você entra em contato com um cliente potencial para compreender suas necessidades e problemas. Normalmente, os gerentes são aqueles que empregam esse sistema para avaliar quantos clientes potenciais se convertem em clientes pagantes. Os representantes de vendas usam o pipeline para determinar a fase atual de seus leads. Além disso, o utilizam para formular táticas para avançar para o estágio subsequente.

O pipeline de vendas não é apenas uma ferramenta; é uma tábua de salvação para o seu negócio. Compreender sua importância é fundamental para gerenciar seu tempo e recursos de vendas de maneira eficaz. 

Lembre-se de que empresas de sucesso prosperam com novos clientes, não apenas com os existentes. No entanto, as companhias que dependem apenas dos seus clientes atuais podem experimentar uma diminuição nas receitas à medida que os mercados ficam saturados.

Essas informações cruciais ajudam a concentrar os esforços de direcionamento em leads promissores para obter melhores resultados. As informações ajudam a concentrar os esforços de direcionamento em leads promissores para obter melhores resultados. 

Por esse motivo, as empresas precisam atrair novos clientes para evitar a estagnação ou o declínio. A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é quando ela para de crescer ou começa a perder negócios. Isto pode, sem dúvida, levar ao fracasso do mercado.

Definindo o ciclo de vendas

Um ciclo de vendas é o processo passo a passo que os profissionais de vendas seguem para transformar um cliente potencial em um cliente real.

As equipes de marketing definem metas de vendas e implementam um ciclo de vendas para atingir essas metas de longo prazo. Esse método os ajuda a saber o que fazer a seguir e rastrear onde está cada cliente potencial.

Ter a visão valiosa de que apenas alguns leads se convertem em clientes é crucial. O objetivo principal do pipeline de vendas é ajudar os vendedores a encontrar leads com maiores chances de se tornarem clientes. 

Quais são os sete principais estágios de um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas geralmente consiste em sete estágios que orientam o cliente potencial durante o processo de vendas. Ele auxilia as equipes de vendas a gerar receitas e aprimorar o relacionamento com os clientes de maneira eficiente.

Aqui estão estes vários estágios do pipeline que você precisa ter em mente: 

• Geração de leads: a primeira etapa é encontrar clientes em potencial por meio de marketing de conteúdo, mídia social e anúncios pagos. 
• Os representantes de vendas encontram clientes em potencial pesquisando e contatando-os das seguintes maneiras: telefone, e-mail ou mídia social. Eles procuram pessoas interessadas nos produtos ou serviços da empresa.
• Qualificação de leads: os representantes de vendas avaliam se um cliente potencial atende aos critérios necessários (necessidades, orçamento, autoridade, cronograma) para se tornar um lead qualificado.
• Contato inicial: a primeira interação com o prospect é saber mais sobre suas necessidades e desafios, muitas vezes por meio de ligações ou reuniões.
• Proposta: os representantes de vendas apresentam uma proposta personalizada destacando como o produto ou serviço pode resolver os problemas do cliente potencial.
• Negociação e fechamento: os representantes de vendas negociam os termos e fecham o negócio assim que ambas as partes concordarem.
• Acompanhamento: comunicação contínua com o cliente para garantir a satisfação e explorar novas oportunidades de vendas.

Agora, vamos saber tudo sobre o backlog de vendas antes de fazer a comparação, certo?

O que é um Backlog de vendas? 

O backlog de vendas ocorre quando os pedidos recebidos por uma determinada empresa excedem o que foi concluído. É crucial observar que ele prevalece em empresas em crescimento e muitas vezes reflete a alta demanda de produtos.

No entanto, atrasos também podem surgir pelos dois motivos a seguir:

• Problemas de produção

• Interrupções na cadeia de abastecimento

Manter sua carteira de vendas sob controle não envolve apenas gerenciar a demanda; trata-se de evitar potenciais gargalos operacionais que podem levar a clientes insatisfeitos e perda de vendas. 

Portanto, é crucial monitorar e gerenciar seu backlog de forma eficaz.

Qual é o impacto da avaliação do backlog?

Suponha que uma empresa processe 100 pedidos semanalmente para avaliar completamente o seu impacto. Tenha em mente que se a procura aumentar, as encomendas semanais poderão aumentar para 110, levando potencialmente a um atraso se a capacidade da empresa permanecer inalterada.

Com a eficiência de redução adequada para 90 pedidos por semana geralmente resulta em um backlog semelhante, indicando potenciais desafios operacionais.

A fórmula padrão para calcular o backlog de manutenção é dividir o Valor Total de Pedidos no Backlog (no dia da medição) pelo Valor Total de Vendas.

Agora, vamos dar uma olhada na comparação dos dois termos, certo?

Conclusão: comparação entre backlog de vendas e pipeline 

Conforme mencionado acima, um backlog de vendas representa uma coleção de pedidos ou histórias de usuários aguardando o início do trabalho. 

Ele serve como um reservatório do qual as equipes extraem suas próximas tarefas assim que as atividades atuais forem concluídas. O gerenciamento eficaz de um backlog de vendas inclui priorizar essas tarefas para garantir que os esforços subsequentes sejam importantes e valiosos.

Em contraste, um pipeline geralmente se refere aos processos envolvidos na construção e entrega de produtos ou serviços. Isso começa assim que o código é inserido no controle de versão, iniciando uma série de ações dentro do pipeline.