Бэклог и пайплайн — оптимизация рабочего процесса продаж

Готовы ли вы поднять свой рабочий процесс продаж на новый уровень эффективности? Давайте погрузимся в мир бэклога и пайплайна продаж и узнаем, почему их сравнение может стать решающим фактором для вашего бизнеса. 

Но сначала давайте разберемся в этих терминах! Оптимизация каждого аспекта может быть сложной задачей, но это легко, если вы понимаете процесс и концепции. 

Давайте начнем с того, что узнаем, что представляет собой пайплайн продаж?

Что такое пайпалайн продаж?

Пайплайн продаж представляет собой систему, которую многие компании и организации используют по всему миру для отслеживания того, как клиенты проходят через процесс продаж.

Первый контакт — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, чтобы выяснить его потребности и проблемы. Обычно это делается с помощью звонков или встреч.

Обычно менеджеры используют эту систему, чтобы оценить, сколько потенциальных клиентов переходят в разряд реальных плательщиков. Однако компании, которые зависят только от своих текущих клиентов, могут зарабатывать меньше денег по мере заполнения рынка. 

Торговые представители используют пайплайн для определения текущей стадии развития своих потенциальных лидов. Они также используют его для выработки тактики продвижения на последующий этап.

Почему пайплайн продаж так важен?

Пайплайн продаж — это не просто инструмент, это спасательный круг для вашего бизнеса. Понимание его важности — ключ к эффективному управлению временем и ресурсами отдела продаж. 

Помните, что успешный бизнес развивается за счет новых клиентов, а не только за счет существующих. Однако компании, которые зависят только от своих текущих клиентов, могут столкнуться с проблемой снижения доходов по мере насыщения рынка.

Эта важнейшая информация помогает сфокусировать усилия на перспективных потенциальных клиентах для достижения лучших результатов. Эта информация помогает сфокусировать усилия по привлечению перспективных клиентов для достижения лучших результатов. 

По этой причине компаниям необходимо привлекать новых клиентов, чтобы избежать стагнации или спада. Самое худшее, что может случиться с компанией, — это когда она перестает расти или начинает терять бизнес. Это, несомненно, может привести к провалу на рынке.

Определение цикла продаж

Цикл продаж — это пошаговый процесс, которому следуют специалисты по продажам, чтобы превратить потенциального клиента в реального.

Маркетинговые команды устанавливают цели продаж и внедряют цикл продаж для достижения этих долгосрочных целей. Этот метод помогает им знать, что делать дальше, и отслеживать, где находится каждый потенциальный клиент.

Принцип работы пайплайн продаж

Крайне важно понимать, что только часть потенциальных клиентов превращается в покупателей. Основная цель пайплайна продаж — помочь продавцам найти потенциальных клиентов с наибольшими шансами стать таковыми. 

Эта полезная информация позволяет лучше сфокусировать усилия на определенной группе потенциальных клиентов.

Каковы семь основных этапов пайплайна продаж?

Пайплайн продаж обычно состоит из семи этапов, которые ведут потенциального клиента через процесс продажи. Он помогает отделам продаж эффективно повышать доходы и укреплять отношения с клиентами.

Вот несколько этапов пайплайна, о которых вам следует помнить:

• Генерация потенциальных клиентов: Первый шаг — поиск потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга, социальных сетей и платной рекламы: Торговые представители определяют, соответствует ли потенциальный клиент требованиям, чтобы стать квалифицированным лидом.
• Торговые представители находят потенциальных клиентов, изучая их и связываясь с ними следующим образом: по телефону, электронной почте или через социальные сети. Они ищут людей, заинтересованных в продуктах или услугах компании.
• Оценка потребности: Торговые представители оценивают, соответствует ли потенциальный клиент необходимым критериям (потребности, бюджет, полномочия, сроки), чтобы стать квалифицированным лидом.
• Первичный контакт: Первое взаимодействие с потенциальным клиентом заключается в том, чтобы узнать больше о его потребностях и проблемах, часто в ходе звонков или встреч.
• Предложение: Торговые представители представляют индивидуальное предложение, подчеркивая, как продукт или услуга может решить проблемы потенциального клиента.
• Переговоры и закрытие сделки: Торговые представители обсуждают условия и заключают сделку, когда обе стороны согласны.
• Последующие действия: постоянное общение с клиентом, чтобы убедиться в его удовлетворенности и изучить возможности дальнейших продаж.

Итак, давайте узнаем все о бэклоге продаж, прежде чем проводить их сравнение.

Что такое бэклог продаж? 

Бэклог продаж возникает, когда количество принятых компанией заказов превышает количество выполненных. 

Важно отметить, что он характерен для растущих компаний и часто отражает высокий спрос на продукцию.

Тем не менее, бэклог может возникнуть и по следующим двум причинам:

• Производственные проблемы
• Нарушение цепочки поставок.

Контролировать бэклог продаж — это не только управлять спросом, но и избегать потенциальных узких мест в работе, которые могут привести к недовольству клиентов и потере продаж. 

Поэтому очень важно эффективно контролировать и управлять бэклогами.

Что такое оценка влияния бэклога?

Предположим, что компания обрабатывает 100 заказов еженедельно, чтобы полностью понять, как оценивается ее воздействие. 

Помните, что повышенный спрос может довести количество заказов в неделю до 110, что приведет к бэклогу, если производственные мощности будут оставаться неизменными. 

Сокращение эффективности до 90 заказов в неделю обычно приводит к аналогичному бэклогу, что указывает на потенциальные операционные проблемы.

Как рассчитать бэклог наиболее эффективно?

Стандартная формула расчета бэклога заключается в том, чтобы разделить общее количество заказов бэклога (на день измерения) на общее количество продаж.

А теперь давайте посмотрим на их сравнение.

Заключение: Сравнение бэклога продаж и пайплайна 

Подводя итог, мы хотели бы сравнить бэклог продаж с пайплайн. Как уже говорилось выше, бэклог продаж представляет собой совокупность заказов или пользовательских историй, ожидающих начала работы. 

Он служит резервуаром, из которого команды черпают следующие задачи после завершения текущей деятельности. Эффективное управление бэклогом продаж включает в себя определение приоритетности этих задач, чтобы последующие усилия были важными и ценными.

В отличие от этого, пайплайн обычно относится к процессам, связанным с созданием и поставкой программного обеспечения или услуг. 

Все начинается с момента внесения кода в систему контроля версий, что инициирует серию действий в рамках пайплайна.

Код проверяется на сервере, тестируется, а затем развертывается для тестирования. Он проходит через различные тесты, прежде чем его развернут в производство или подготовят к развертыванию.