Эффективные стратегии для успеха продаж сторонним компаниям

В контексте электронной коммерции термин «продажи третьим лицам» обычно относится к продавцам-партнерам, присутствующим на электронном розничном рынке. На торговой площадке сторонние продавцы продают товары напрямую покупателю и несут юридическую ответственность за надлежащее осуществление продажи.

В зависимости от случая сторонние продавцы могут напрямую управлять логистикой своих товаров (хранением, доставкой и т. д.) или поручить ее часть интернет-ритейлеру, предлагающем услуги маркетплейса. Цена продажи определяется сторонними продавцами. Менеджер маркетплейса берет комиссию с продаж.

Таким образом, у Amazon есть несколько миллионов сторонних продавцов на различных национальных торговых площадках.

Следует отметить, что покупатель, покупающий на торговой площадке интернет-магазина, не всегда осознает, что покупает у стороннего продавца, а не у оператора торговой площадки.

Сторонних продавцов часто называют аббревиатурой 3P (3rd Party).

Как монетизировать продажи сторонним компаниям

Есть несколько способов заработать деньги на сторонних продажах.

Первый метод основан на комиссиях. Это также самый распространенный способ. Платформа обычно взимает с продавцов комиссию от валовой стоимости.

Важно отметить, что комиссионные не включают стоимость доставки, поскольку они могут повлиять на возможность защиты продавцов.

Существует несколько типов комиссий: комиссия продавца и комиссия категории. Первый тип основан на стоимости заказа, а второй — на категории товара.

Второй способ – оптовый. В этой модели розничные продавцы могут договариваться о перечисленных ценах на продукцию. Можно увидеть эту цену на платформе, а также цену продажи и розничную цену.

После продажи продукта продавец или поставщик получает согласованную цену. Это отличный метод для розничных продавцов со значительной клиентской базой. Обычно они предпочитают предоставлять скидки и рекламные акции, не влияя на стоимость, согласованную с продавцом.

Скидки также являются отличной моделью заработка. Это особенно полезная модель монетизации, предлагающая розничным торговцам значительную ценовую конкурентоспособность.

Скидка это процент от общего объема продаж, полученный для конкретного продавца. Он возвращается продавцу через определенный период, обычно ежегодно или ежемесячно.

При определении скидки продавцы устанавливают целевую цель продаж на определенный период времени, при этом сумма скидки зависит от того, достигают ли продажи этой цели или превышают ее (например, скидка 5% на общий объем продаж, превышающий $2 миллиона за год, и 3 % для продаж ниже $1,5 миллионов). Скидки должны быть адаптируемыми, поскольку они тесно связаны с категорией товара и продавцом.

Сторонние продавцы на онлайн-торговых площадках могут монетизироваться за счет платы за подписку, рекламы, дополнительных услуг и комиссий за транзакции. Модели подписки являются общими для сервисных платформ, при этом за каждую совершенную продажу взимается комиссия за транзакцию.

Советы по модели стратегии продаж сторонним организациям

Можно получить большую прибыль, если правильно настроить стратегию продаж сторонним организациям. Давайте рассмотрим некоторые важные факторы, которые могут повлиять на успех розничного онлайн-бизнеса.

Прежде всего, необходимо оценить тип потенциальных продавцов, особенно в первый год бизнеса. Плохое качество обслуживания клиентов может сильно повлиять на доверие, особенно при перекрестной доковке. Задержки в выполнении заказов третьими лицами могут повлиять на время получения посылок клиентами.

Нужно создать соглашения об уровне обслуживания с поставщиками и убедитесь, что они включены в новые контракты с поставщиками.

Также следует должным образом отслеживать рейтинги, работу продавцов и отзывы покупателей, чтобы исключить всех неэффективных.

Не следует делать невыполненные заказы и следует убедиться, что продавцы предоставляют списки запасов в реальном времени, поскольку важно, чтобы покупатели получали свою продукцию, а не информацию о том, что товара нет в наличии после того, как они разместили свой заказ. Это может навредить бизнесу и привести к очень плохим отзывам.

В розничном бизнесе нужно устанавливать реалистичные ожидания в отношении продавцов. Некоторые ритейлеры, предпочитающие использовать модель продаж третьей стороны, переоценивают потенциальную ценность и доход. Владельцам бизнеса нужно набраться терпения и строить медленно.

Нужно разработать стратегию монетизации, которая легко привлечет новых продавцов. С точки зрения продавца, новые сторонние каналы являются рискованными. Это потому, что им необходимо приложить дополнительные усилия для привлечения новых клиентов, работающих с новыми каталогами.

Поэтому задача владельцев бизнеса — облегчить продавцам возможность присоединиться к платформе без платы за подписку. Если владельцы уверены в получении прибыли, стоит сосредоточиться на модели скидок. Это метод, предлагающий лучшее сочетание затрат и выгод для новых продавцов.

Итоги

Маркетологи, работающие над сторонними продажами, должны понимать и согласовывать стимулы с партнерами по сбыту, обеспечивать исключительную поддержку продаж и создавать спрос на свой продукт. Для маркетологов важно оптимизировать существующие структуры, облегчить сторонним командам продаж возможность стать экспертами в продукте и обеспечить ценность продукта для клиентов. Правильный маркетинг-микс имеет решающее значение, особенно когда каналы сбыта усложняют ситуацию.